Vous avez passé plus de deux décennies dans le secteur des infrastructures portuaires et maritimes. En quoi cette expérience a-t-elle influencé votre approche en tant que directeur commercial régional chez Gantrex ?

J’ai passé 22 ans à travailler dans le domaine des équipements de manutention lourds, et plus particulièrement dans le secteur des infrastructures portuaires et maritimes, et cette expérience influence tout ce que je fais aujourd’hui. Ce poste ne consiste pas simplement à générer du chiffre d’affaires ; il s’agit de gérer des relations techniques à long terme avec des clients dont les activités dépendent des solutions que nous leur fournissons. Tout au long de ma carrière, j’ai travaillé dans le développement de projets, l’assistance technique et le développement commercial en France et en Afrique francophone. Ces fonctions m’ont permis d’acquérir une solide compréhension des réalités auxquelles nos clients sont confrontés au quotidien : les défis liés à la maintenance, les préoccupations en matière de sécurité et les cycles budgétaires serrés. Cette vision opérationnelle est sans doute l’atout le plus précieux que j’apporte à Gantrex.

Qu’est-ce qui, chez Gantrex, a fait de ce poste la prochaine étape idéale pour vous ? Et qu’est-ce qui continue de vous motiver aujourd’hui ?

La diversité de notre offre. Chez Gantrex, nous ne nous contentons pas de choisir un produit dans un catalogue. Lorsque je rencontre un responsable de terminal portuaire, que ce soit au Havre ou à Nouakchott, je lui propose une solution complète : rails, systèmes de fixation, analyses techniques et, de plus en plus, des technologies d’inspection telles que la numérisation 3D, la surveillance des vibrations et la surveillance fonctionnelle. J’apprécie également la manière dont l’entreprise allie une présence mondiale à une connaissance locale. Nous pouvons nous appuyer sur une expertise internationale tout en nous adaptant aux réalités spécifiques de chaque région. Cet équilibre est un véritable atout. Vous gérez un territoire varié couvrant la France et l’Afrique du Nord. Comment adaptez-vous votre approche relationnelle et vos discussions techniques aux différentes cultures d’affaires ?

La patience et la préparation sont essentielles. Dans toute l’Afrique francophone, notamment au Maroc, au Sénégal, en Mauritanie et en Côte d’Ivoire, les relations priment sur les affaires. On n’arrive pas à une réunion pour passer directement à l’offre. On prend le temps de comprendre l’organisation, la structure décisionnelle et l’historique du projet. J’ai appris au fil des années qu’il est erroné de présumer du niveau de maturité technique ou des connaissances des équipes que je rencontre. Certains opérateurs portuaires disposent de systèmes de pointe, tandis que d’autres gèrent des infrastructures vieillissantes avec un soutien technique interne limité. J’adapte la conversation en conséquence. L’objectif est d’être utile et de transmettre notre expertise, sans submerger personne.

Votre rôle exige une collaboration entre différentes cultures et équipes. Quels principes guident votre leadership et vos méthodes de travail ?

La clarté et la cohérence. Un dirigeant doit s’assurer que ses collaborateurs comprennent où ils vont et pourquoi, puis rester fidèle à cette orientation même lorsque cela s’avère difficile. Il doit également créer un environnement dans lequel chacun se sent libre d’être honnête. Si les problèmes restent cachés jusqu’à ce qu’ils se transforment en crises, c’est un problème de leadership, pas un problème lié au personnel. Et la curiosité a aussi son importance. Les meilleurs dirigeants avec lesquels j’ai travaillé souhaitent sincèrement comprendre ce à quoi les équipes sont confrontées au quotidien.

L’orientation client est un thème récurrent dans votre travail. Comment traduisez-vous cela en comportements quotidiens avec les clients ?

Pour moi, cela signifie écouter plus que parler. Lorsqu’un client pose une question, j’essaie d’abord de comprendre le problème sous-jacent, et non pas simplement de répondre à la question en surface. Cela implique que j’assure un suivi, et oui, cela signifie parfois répondre le week-end lorsqu’un client est confronté à une échéance de projet. Pour moi, l’orientation client est moins une philosophie qu’une série de comportements cohérents et discrets qui permettent d’instaurer la confiance au fil du temps. Un client qui m’appelle parce qu’il a un problème m’a déjà fait un compliment, en me faisant confiance et en croyant que je peux l’aider. C’est une responsabilité que je prends très au sérieux.

D’après vos interactions dans les ports et les terminaux, qu’est-ce que les clients apprécient le plus dans leur partenariat avec Gantrex ?

La fiabilité. Les clients accordent la priorité à cela par-dessus tout. Ils veulent avoir la certitude que notre solution Gantrex fonctionnera comme prévu, que les délais de livraison seront respectés et que nous répondrons au téléphone lorsqu’un problème nécessite notre attention. Les temps d’arrêt opérationnels dans les ports coûtent cher ; la confiance en nos recommandations revêt donc une importance capitale. Les clients apprécient également notre expertise. Lorsque je peux leur expliquer pourquoi un profilé ferroviaire ou un système de fixation particulier est adapté à leur situation précise, plutôt que de leur proposer une option standard, la discussion devient bien plus constructive : nous pouvons alors mettre en avant la véritable valeur que nous apportons grâce à notre expertise inégalée.

En ce qui concerne vos territoires, où voyez-vous les opportunités de croissance les plus importantes, en particulier au sein de Crane Solutions ?

Nous observons un solide programme d’expansion portuaire à travers l’Afrique, notamment au Maghreb, avec la modernisation des terminaux à conteneurs au Maroc, le développement portuaire au Cameroun et au Sénégal, ainsi que la croissance liée aux corridors commerciaux régionaux. Bon nombre de ces installations agrandissent leur parc de grues ou rénovent leurs infrastructures ferroviaires vieillissantes, ce qui crée naturellement des opportunités pour nous. En France, la pression réglementaire croissante sur les équipements de levage génère une demande en services d’inspection et de mise en conformité. Notre expertise dans les technologies d’inspection, telles que la surveillance des vibrations et la surveillance fonctionnelle en 3D, nous place en position de force sur ce marché de niche, tant en tant que service autonome que comme point de départ de projets de rénovation à plus grande échelle, notamment la rénovation des voies de circulation des chariots élévateurs.

Quels sont les défis propres à une activité en Afrique du Nord, et en quoi le modèle « glocal » de Gantrex vous aide-t-il à y répondre ?

Un défi récurrent en Afrique réside dans la complexité des procédures d’approvisionnement, caractérisées par de longs délais de livraison, la logistique d’importation et des niveaux variables de ressources techniques locales. Les clients ont besoin de solutions robustes et faciles à entretenir, accompagnées d’une documentation claire dans leur langue de travail. C’est là que notre modèle mondial s’avère vraiment utile. Je peux m’appuyer sur l’ensemble du groupe pour bénéficier de son expertise en ingénierie et de sa gamme de produits, tout en adaptant la communication, la livraison et l’assistance au contexte local. Je ne me contente pas de solutions standard ; je les adapte à chaque situation.

Un autre défi réside dans le fossé qui existe parfois entre les clients et leurs équipes de maintenance. J’essaie de le combler en proposant des formations et une documentation technique claire. Cela renforce les capacités des équipes locales à long terme, ce qui permet de fidéliser durablement les clients et d’approfondir les relations avec eux.

Pourriez-vous nous parler d’un projet récent dans lequel l’expertise de Gantrex a eu un impact mesurable sur les opérations d’un client ?

Récemment, un terminal portuaire a signalé des problèmes récurrents au niveau des voies de roulement de ses grues, notamment une usure accélérée, des fissures dans le béton et des arrêts imprévus. Au lieu de nous contenter de proposer des pièces de rechange, nous avons remonté la chaîne pour identifier les causes profondes du problème : la répartition de la charge, le drainage et les spécifications d’origine. Nous avons proposé une remise à neuf complète, étayée par une analyse technique, et l’avons présentée comme un investissement dans la fiabilité à long terme plutôt que comme un simple coût de maintenance. Lorsque l’on compare le coût d’une défaillance à celui d’une solution durable, le débat change complètement et la décision devient plus simple à prendre.

À l’approche de la nouvelle année, quels développements ou projets vous enthousiasment le plus ?

Les services tels que les inspections, la numérisation 3D et les pièces de rechange proposés de manière indépendante sont passionnants, car ils nous permettent d’intervenir beaucoup plus tôt dans le processus décisionnel, souvent avant même que les besoins de rénovation ne soient officiellement identifiés. Je suis également de près le développement des terminaux à conteneurs africains. Je pense que les 18 à 24 prochains mois offriront à Gantrex des opportunités de renforcer son impact sur des marchés où notre présence est aujourd’hui encore limitée.

Et sur un plan plus personnel, j’apprécie vraiment de développer un territoire sur le long terme. Voir les relations se transformer en contrats récurrents et en recommandations, c’est ce qui rend ce travail vraiment gratifiant : cela revient en effet à construire un héritage pour la prochaine génération de professionnels du secteur.

Enfin, quel conseil donneriez-vous à quelqu’un qui débute une carrière dans le développement commercial dans ce secteur ?

Commencez par acquérir les bases techniques. Dans le domaine des infrastructures portuaires, les clients remarquent très vite si vos connaissances sont superficielles. Vous n’avez pas besoin d’être ingénieur, mais vous devez comprendre comment les choses fonctionnent et pourquoi vos recommandations sont importantes. Soyez patient. Les cycles de vente sont longs et la constance porte ses fruits. Et surtout, soyez sincèrement serviable. Bon nombre de mes relations professionnelles les plus solides ont commencé lorsque j’ai résolu un problème sans attendre de retour immédiat. C’est tout simplement la bonne façon de travailler.