Lleva más de dos décadas trabajando en el sector de las infraestructuras portuarias y marítimas. ¿Cómo ha influido esa experiencia en su forma de trabajar como director regional de ventas de Gantrex?

Llevo 22 años trabajando en el ámbito de los equipos de manipulación de gran tonelaje y, más concretamente, en el sector de las infraestructuras portuarias y marítimas, y esa experiencia influye en todo lo que hago hoy en día. Este puesto no consiste simplemente en generar ingresos, sino en gestionar relaciones técnicas a largo plazo con clientes cuyas operaciones dependen de las soluciones que les proporcionamos. A lo largo de mi carrera, he trabajado en el desarrollo de proyectos, la asistencia técnica y el desarrollo empresarial en toda Francia y el África francófona. Esas funciones me han proporcionado una sólida comprensión de las realidades a las que se enfrentan nuestros clientes cada día: retos de mantenimiento, preocupaciones en materia de seguridad y ciclos presupuestarios ajustados. Esa visión operativa es probablemente lo más valioso que aporto a Gantrex.

¿Qué fue lo que le hizo considerar que este puesto en Gantrex era el siguiente paso adecuado para usted? ¿Y qué es lo que sigue motivándole hoy en día?

La diversidad de nuestra oferta. En Gantrex, no nos limitamos a elegir un producto de un catálogo. Cuando me reúno con el responsable de una terminal portuaria, ya sea en Le Havre o en Nuakchot, le ofrezco una solución integral: raíles, sistemas de fijación, análisis técnicos y, cada vez más, tecnologías de inspección como el escaneo 3D, la monitorización de vibraciones y la monitorización funcional. También valoro mucho la forma en que la empresa combina una presencia global con el conocimiento local. Podemos aprovechar la experiencia internacional al tiempo que nos adaptamos a las realidades específicas de cada región. Este equilibrio es una auténtica ventaja. Usted gestiona un territorio muy diverso que abarca Francia y el norte de África. ¿Cómo adapta su forma de entablar relaciones y sus conversaciones técnicas a las diferentes culturas empresariales?

La paciencia y la preparación son fundamentales. En toda el África francófona, incluidos Marruecos, Senegal, Mauritania y Costa de Marfil, las relaciones son más importantes que los negocios. No se entra en una reunión y se pasa directamente a la oferta. Hay que tomarse el tiempo necesario para comprender la organización, la estructura de toma de decisiones y los antecedentes del proyecto. A lo largo de los años he aprendido que es un error dar por sentado el nivel de madurez técnica o los conocimientos de los equipos con los que me reúno. Algunos operadores portuarios cuentan con sistemas avanzados, mientras que otros gestionan infraestructuras obsoletas con un apoyo técnico interno limitado. Adapto la conversación en consecuencia. El objetivo es ser de ayuda y transmitir nuestra experiencia, sin abrumar a nadie.

Su función requiere colaboración entre diferentes culturas y equipos. ¿Qué principios guían su liderazgo y su forma de trabajar?

Claridad y coherencia. Un líder debe asegurarse de que las personas entiendan hacia dónde se dirigen y por qué, y luego mantenerse alineado con esa dirección incluso cuando resulte difícil. También debe crear un entorno en el que las personas se sientan capaces de ser sinceras. Si los problemas permanecen ocultos hasta que se convierten en crisis, se trata de un problema de liderazgo, no del personal. Y la curiosidad también es importante. Los mejores líderes con los que he trabajado desean sinceramente comprender a qué se enfrentan los equipos en el día a día.

La orientación al cliente es un tema recurrente en su trabajo. ¿Cómo traduce eso en comportamientos cotidianos con los clientes?

Para mí, significa escuchar más que hablar. Cuando un cliente formula una pregunta, primero intento comprender el problema que hay detrás, no solo responder a la pregunta superficial. Significa que hago un seguimiento y, sí, a veces implica responder durante el fin de semana cuando un cliente se enfrenta a la fecha límite de un proyecto. Para mí, la orientación al cliente no es tanto una filosofía como una serie de comportamientos coherentes y discretos que generan confianza con el tiempo. Un cliente que me llama porque tiene un problema ya me ha hecho un cumplido, al depositar su confianza en mí y creer que puedo ayudarle. Es una responsabilidad que me tomo muy en serio.

A juzgar por sus interacciones en los distintos puertos y terminales, ¿qué es lo que más valoran los clientes en su colaboración con Gantrex?

La fiabilidad. Los clientes valoran esto por encima de todo lo demás. Quieren saber que nuestra solución Gantrex funcionará según lo previsto, que se cumplirán los plazos de entrega y que contestaremos al teléfono cuando surja algún problema. El tiempo de inactividad operativa en los puertos resulta costoso, por lo que la confianza en nuestras recomendaciones reviste una gran importancia. Los clientes también valoran la experiencia. Cuando puedo explicar por qué un determinado perfil de carril o sistema de fijación se adapta a su situación concreta, en lugar de ofrecer una opción estándar, la conversación cobra mucho más sentido, ya que podemos demostrar el valor real que aportamos gracias a nuestra experiencia sin igual.

Si nos fijamos en sus territorios, ¿dónde ven las oportunidades de crecimiento más significativas, especialmente en el ámbito de Crane Solutions?

Estamos observando una sólida cartera de proyectos de expansión portuaria en toda África, especialmente en el Magreb, con la modernización de terminales de contenedores en Marruecos, el desarrollo portuario en Camerún y Senegal, y el crecimiento vinculado a los corredores comerciales regionales. Muchas de estas instalaciones están ampliando sus flotas de grúas o renovando infraestructuras ferroviarias antiguas, lo que nos brinda oportunidades naturales. En Francia, la creciente presión normativa sobre los equipos de elevación está generando demanda de servicios de inspección y cumplimiento normativo. Nuestra experiencia en tecnologías de inspección, como la monitorización de vibraciones y la monitorización funcional en 3D, nos sitúa en una posición sólida en este nicho de mercado, tanto como servicio independiente como punto de partida para proyectos de renovación a mayor escala, incluida la renovación de las vías de circulación de carretillas elevadoras.

¿Qué retos son propios de operar en el norte de África y cómo le ayuda el modelo «glocal» de Gantrex a hacerles frente?

Un reto recurrente en África es la complejidad de los procesos de adquisición, con largos plazos de entrega, la logística de importación y los distintos niveles de recursos técnicos locales. Los clientes necesitan soluciones robustas y fáciles de mantener, con documentación clara en su idioma de trabajo. Aquí es donde nuestro modelo global resulta realmente útil. Puedo contar con el conjunto del grupo para obtener conocimientos de ingeniería y una amplia gama de productos, al tiempo que adapto la comunicación, la entrega y la asistencia a las necesidades locales. No me baso en soluciones estándar, sino que las adapto a cada situación.

Otro reto es la brecha que a veces existe entre los clientes y sus equipos de mantenimiento. Intento salvarla ofreciendo formación y documentación técnica clara. Esto empodera a los equipos locales a largo plazo, lo que genera una lealtad duradera y relaciones más profundas con los clientes.

¿Podría compartir algún proyecto reciente en el que la experiencia de Gantrex haya marcado una diferencia cuantificable en las operaciones de un cliente?

Recientemente, una terminal portuaria nos informó de problemas recurrentes con las vías de sus grúas, entre los que se incluían un desgaste acelerado, grietas en el hormigón y paradas imprevistas. En lugar de limitarnos a ofrecer piezas de recambio, rastreamos el problema hasta sus causas fundamentales: la distribución de la carga, el drenaje y las especificaciones originales. Propusimos una renovación completa respaldada por un análisis técnico y la presentamos como una inversión en fiabilidad a largo plazo, en lugar de un mero coste de mantenimiento. Cuando se compara el coste de un fallo con el de una solución duradera, el debate cambia por completo y la decisión resulta más sencilla.

De cara al próximo año, ¿qué avances o proyectos le entusiasman más?

Servicios como las inspecciones, el escaneo 3D y las piezas de recambio, ofrecidos de forma independiente, resultan muy interesantes porque nos permiten participar mucho antes en el proceso de toma de decisiones, a menudo antes de que se identifiquen formalmente las necesidades de renovación. También sigo de cerca el desarrollo de las terminales de contenedores africanas. Creo que los próximos 18 a 24 meses brindarán oportunidades para que Gantrex tenga un mayor impacto en mercados en los que, a día de hoy, solo contamos con una presencia limitada.

Y, a nivel más personal, disfruto mucho desarrollando un territorio con visión a largo plazo. Ver cómo las relaciones se convierten en negocios recurrentes y recomendaciones es lo que hace que el trabajo resulte verdaderamente gratificante, ya que, en definitiva, se está construyendo un legado para la próxima generación de profesionales del sector.

Por último, ¿qué consejo le daría a alguien que esté iniciando una carrera en el desarrollo empresarial en este sector?

Empiece por aprender los fundamentos técnicos. En el ámbito de las infraestructuras portuarias, los clientes se dan cuenta rápidamente de si sus conocimientos son superficiales. No es necesario ser ingeniero, pero sí hay que comprender cómo funcionan las cosas y por qué sus recomendaciones son importantes. Sea paciente. Los ciclos de ventas son largos y la constancia da sus frutos. Y, sobre todo, sea genuinamente servicial. Muchas de mis relaciones comerciales más sólidas comenzaron cuando resolví un problema sin esperar un beneficio inmediato. Es, sencillamente, la forma correcta de trabajar.