Sie sind seit mehr als zwei Jahrzehnten im Bereich der Hafen- und maritimen Infrastruktur tätig. Inwiefern hat diese Erfahrung Ihre Herangehensweise als regionaler Vertriebsleiter bei Gantrex beeinflusst?

Ich habe 22 Jahre lang im Bereich schwerer Umschlaggeräte gearbeitet, insbesondere im Sektor der Hafen- und maritimen Infrastruktur, und diese Erfahrung prägt alles, was ich heute tue. Bei dieser Position geht es nicht einfach nur darum, Umsatz zu generieren; sondern darum, langfristige technische Beziehungen zu Kunden zu pflegen, deren Geschäftstätigkeit von den Lösungen abhängt, die wir ihnen bereitstellen. Im Laufe meiner Karriere war ich in den Bereichen Projektentwicklung, technischer Support und Geschäftsentwicklung in Frankreich und im französischsprachigen Afrika tätig. Durch diese Tätigkeiten habe ich ein fundiertes Verständnis für die Realitäten gewonnen, mit denen unsere Kunden tagtäglich konfrontiert sind: Herausforderungen bei der Instandhaltung, Sicherheitsbelange und enge Haushaltszyklen. Diese operative Sichtweise ist zweifellos der wertvollste Beitrag, den ich bei Gantrex einbringe.

Was hat diese Position bei Gantrex für Sie zum idealen nächsten Karriereschritt gemacht? Und was motiviert Sie auch heute noch?

Die Vielfalt unseres Angebots. Bei Gantrex begnügen wir uns nicht damit, einfach ein Produkt aus einem Katalog auszuwählen. Wenn ich mich mit einem Leiter eines Hafenterminals treffe – sei es in Le Havre oder in Nouakchott –, biete ich ihm eine Komplettlösung an: Schienen, Befestigungssysteme, technische Analysen und zunehmend auch Inspektionstechnologien wie 3D-Digitalisierung, Schwingungsüberwachung und Funktionsüberwachung. Ich schätze auch die Art und Weise, wie das Unternehmen eine weltweite Präsenz mit lokalem Wissen verbindet. Wir können auf internationales Fachwissen zurückgreifen und uns gleichzeitig an die spezifischen Gegebenheiten jeder Region anpassen. Diese Ausgewogenheit ist ein echter Vorteil. Sie betreuen ein vielfältiges Gebiet, das Frankreich und Nordafrika umfasst. Wie passen Sie Ihren Umgang mit Kunden und Ihre fachlichen Gespräche an die unterschiedlichen Geschäftskulturen an?

Geduld und gute Vorbereitung sind unerlässlich. Im gesamten französischsprachigen Afrika, insbesondere in Marokko, im Senegal, in Mauretanien und an der Elfenbeinküste, haben Beziehungen Vorrang vor dem Geschäft. Man kommt nicht zu einem Treffen, um direkt zum Angebot überzugehen. Man nimmt sich die Zeit, die Organisation, die Entscheidungsstruktur und die Geschichte des Projekts zu verstehen. Im Laufe der Jahre habe ich gelernt, dass es falsch ist, vom technischen Reifegrad oder vom Wissensstand der Teams, denen ich begegne, auszugehen. Einige Hafenbetreiber verfügen über modernste Systeme, während andere veraltete Infrastrukturen mit begrenzter interner technischer Unterstützung verwalten. Ich passe das Gespräch entsprechend an. Das Ziel ist es, hilfreich zu sein und unser Fachwissen weiterzugeben, ohne jemanden zu überfordern.

Ihre Rolle erfordert die Zusammenarbeit zwischen verschiedenen Kulturen und Teams. Welche Grundsätze leiten Ihre Führungsarbeit und Ihre Arbeitsweise?

Klarheit und Kohärenz. Eine Führungskraft muss sicherstellen, dass ihre Mitarbeiter verstehen, wohin die Reise geht und warum, und dann auch in schwierigen Zeiten an dieser Ausrichtung festhalten. Er muss zudem ein Umfeld schaffen, in dem sich jeder frei fühlt, ehrlich zu sein. Wenn Probleme verborgen bleiben, bis sie sich zu Krisen entwickeln, ist das ein Führungsproblem, kein Problem der Mitarbeiter. Und auch Neugierde spielt eine wichtige Rolle. Die besten Führungskräfte, mit denen ich zusammengearbeitet habe, möchten aufrichtig verstehen, womit die Teams tagtäglich konfrontiert sind.

Kundenorientierung ist ein wiederkehrendes Thema in Ihrer Arbeit. Wie setzen Sie dies im täglichen Umgang mit Kunden um?

Für mich bedeutet dies, mehr zuzuhören als zu reden. Wenn ein Kunde eine Frage stellt, versuche ich zunächst, das zugrunde liegende Problem zu verstehen, anstatt nur oberflächlich auf die Frage zu antworten. Das bedeutet, dass ich nachhake – und ja, manchmal bedeutet das auch, am Wochenende zu antworten, wenn ein Kunde vor einer Projektfrist steht. Für mich ist Kundenorientierung weniger eine Philosophie als vielmehr eine Reihe von konsequenten und unaufdringlichen Verhaltensweisen, die es ermöglichen, im Laufe der Zeit Vertrauen aufzubauen. Ein Kunde, der mich anruft, weil er ein Problem hat, hat mir bereits ein Kompliment gemacht, indem er mir vertraut und glaubt, dass ich ihm helfen kann. Das ist eine Verantwortung, die ich sehr ernst nehme.

Was schätzen die Kunden Ihrer Erfahrung nach in den Häfen und Terminals am meisten an ihrer Partnerschaft mit Gantrex?

Zuverlässigkeit. Das steht für die Kunden an erster Stelle. Sie möchten die Gewissheit haben, dass unsere Gantrex-Lösung wie vorgesehen funktioniert, dass die Lieferfristen eingehalten werden und dass wir ans Telefon gehen, wenn ein Problem unsere Aufmerksamkeit erfordert. Betriebsausfälle in Häfen sind kostspielig; daher ist das Vertrauen in unsere Empfehlungen von entscheidender Bedeutung. Die Kunden schätzen zudem unser Fachwissen. Wenn ich ihnen erklären kann, warum ein bestimmtes Schienenprofil oder Befestigungssystem für ihre konkrete Situation geeignet ist, anstatt ihnen eine Standardoption anzubieten, wird das Gespräch wesentlich konstruktiver: So können wir den tatsächlichen Mehrwert hervorheben, den wir dank unseres unübertroffenen Fachwissens bieten.

Was Ihre Regionen betrifft: Wo sehen Sie die größten Wachstumschancen, insbesondere im Bereich Crane Solutions?

Wir beobachten ein umfangreiches Hafenausbauprogramm in ganz Afrika, insbesondere im Maghreb, mit der Modernisierung der Containerterminals in Marokko, dem Hafenausbau in Kamerun und im Senegal sowie dem Wachstum im Zusammenhang mit regionalen Handelskorridoren. Viele dieser Anlagen erweitern ihren Kranpark oder sanieren ihre veraltete Schieneninfrastruktur, was natürlich Chancen für uns eröffnet. In Frankreich führt der zunehmende regulatorische Druck auf Hebezeuge zu einer steigenden Nachfrage nach Inspektions- und Konformitätsdienstleistungen. Unsere Expertise in Inspektionstechnologien wie der Schwingungsüberwachung und der 3D-Funktionsüberwachung verschafft uns eine starke Position in diesem Nischenmarkt – sowohl als eigenständige Dienstleistung als auch als Ausgangspunkt für umfangreichere Sanierungsprojekte, insbesondere die Sanierung von Gabelstaplerfahrwegen.

Was sind die besonderen Herausforderungen bei einer Geschäftstätigkeit in Nordafrika, und inwiefern hilft Ihnen das „glokale“ Modell von Gantrex dabei, diese zu bewältigen?

Eine immer wiederkehrende Herausforderung in Afrika liegt in der Komplexität der Beschaffungsverfahren, die durch lange Lieferzeiten, Importlogistik und schwankende lokale technische Ressourcen gekennzeichnet sind. Die Kunden benötigen robuste und wartungsfreundliche Lösungen, begleitet von einer klaren Dokumentation in ihrer Arbeitssprache. Genau hier erweist sich unser globales Modell als besonders nützlich. Ich kann auf die gesamte Unternehmensgruppe zurückgreifen, um von deren technischem Know-how und Produktpalette zu profitieren, während ich gleichzeitig Kommunikation, Lieferung und Support an die lokalen Gegebenheiten anpasse. Ich gebe mich nicht mit Standardlösungen zufrieden, sondern passe sie an die jeweilige Situation an.

Eine weitere Herausforderung ist die Kluft, die manchmal zwischen den Kunden und ihren Wartungsteams besteht. Ich versuche, diese zu überbrücken, indem ich Schulungen und eine klare technische Dokumentation anbiete. Dies stärkt langfristig die Kompetenzen der lokalen Teams, was zu einer dauerhaften Kundenbindung und einer Vertiefung der Kundenbeziehungen führt.

Könnten Sie uns von einem aktuellen Projekt berichten, bei dem das Fachwissen von Gantrex einen messbaren Einfluss auf den Betrieb eines Kunden hatte?

Vor kurzem meldete ein Hafenterminal wiederkehrende Probleme an den Laufbahnen seiner Kräne, darunter beschleunigter Verschleiß, Risse im Beton und ungeplante Ausfälle. Anstatt uns darauf zu beschränken, lediglich Ersatzteile anzubieten, haben wir die Ursachen des Problems rückverfolgt, um die eigentlichen Ursachen zu ermitteln: die Lastverteilung, die Entwässerung und die ursprünglichen Spezifikationen. Wir haben eine umfassende Sanierung vorgeschlagen, die auf einer technischen Analyse beruhte, und diese als Investition in langfristige Zuverlässigkeit dargestellt – und nicht als bloße Wartungskosten. Vergleicht man die Kosten eines Ausfalls mit denen einer nachhaltigen Lösung, wendet sich die Debatte völlig,

und die Entscheidung fällt leichter.

Welche Entwicklungen oder Projekte begeistern Sie im Hinblick auf das neue Jahr am meisten?

Dienstleistungen wie Inspektionen, 3D-Digitalisierung und unabhängig angebotene Ersatzteile sind spannend, da sie es uns ermöglichen, viel früher in den Entscheidungsprozess einzugreifen – oft sogar noch bevor der Sanierungsbedarf offiziell festgestellt wurde. Außerdem verfolge ich aufmerksam die Entwicklung der afrikanischen Containerterminals. Ich glaube, dass die nächsten 18 bis 24 Monate Gantrex Chancen bieten werden, seinen Einfluss auf Märkten zu stärken, auf denen unsere Präsenz derzeit noch begrenzt ist.

Und auf einer persönlicheren Ebene schätze ich es sehr, ein Gebiet langfristig zu erschließen. Zu sehen, wie sich Beziehungen in wiederkehrende Aufträge und Weiterempfehlungen verwandeln, macht diese Arbeit wirklich lohnenswert: Es läuft nämlich darauf hinaus, ein Vermächtnis für die nächste Generation von Fachleuten in dieser

Branche aufzubauen.

Abschließend: Welchen Rat würden Sie jemandem geben, der eine Karriere in der Geschäftsentwicklung in dieser Branche beginnt?

Eignen Sie sich zunächst die technischen Grundlagen an. Im Bereich der Hafeninfrastruktur merken Kunden sehr schnell, wenn Ihr Wissen nur oberflächlich ist. Sie müssen kein Ingenieur sein, aber Sie müssen verstehen, wie die Dinge funktionieren und warum Ihre Empfehlungen wichtig sind. Seien Sie geduldig. Die Verkaufszyklen sind lang, und Beharrlichkeit zahlt sich aus. Und vor allem: Seien Sie aufrichtig hilfsbereit. Viele meiner festesten Geschäftsbeziehungen begannen damit, dass ich ein Problem gelöst habe, ohne eine sofortige Gegenleistung zu erwarten. Das ist ganz einfach die richtige Art zu arbeiten.