Die „Introducing“-Reihe von Gantrex, Nr. 27

Sie sind seit mehr als zwei Jahrzehnten im Bereich der Hafen- und maritimen Infrastruktur tätig. Inwiefern hat diese Erfahrung Ihre Herangehensweise an die Position des regionalen Vertriebsleiters bei Gantrex geprägt?

Ich bin seit 22 Jahren im Bereich der Schwerlastumschlagtechnik tätig, insbesondere im Sektor der Hafen- und maritimen Infrastruktur, und diese Erfahrung prägt alles, was ich heute tue. Bei dieser Position geht es nicht lediglich darum, Umsatz zu generieren, sondern langfristige technische Beziehungen zu Kunden zu pflegen, deren Betriebsabläufe von den Lösungen abhängen, die wir ihnen bereitstellen. Im Laufe meiner Karriere war ich in den Bereichen Projektentwicklung, technischer Support und Geschäftsentwicklung in ganz Frankreich und im französischsprachigen Afrika tätig. Durch diese Aufgaben habe ich ein fundiertes Verständnis für die Realitäten gewonnen, mit denen unsere Kunden tagtäglich konfrontiert sind: Herausforderungen bei der Instandhaltung, Sicherheitsbedenken und knappe Haushaltszyklen. Diese operative Sichtweise ist wahrscheinlich der wertvollste Beitrag, den ich bei Gantrex einbringe.

Was hat Sie dazu bewogen, diese Position bei Gantrex als den richtigen nächsten Schritt für Sie anzusehen? Und was motiviert Sie auch heute noch?

Die Vielfalt unseres Angebots. Bei Gantrex beschränken wir uns nicht darauf, einfach ein Produkt aus einem Katalog auszuwählen. Wenn ich mich mit dem Leiter eines Hafenterminals treffe – sei es in Le Havre oder in Nouakchott –, biete ich ihm eine Komplettlösung an: Schienen, Befestigungssysteme, technische Analysen und zunehmend auch Inspektionstechnologien wie 3D-Scanning, Schwingungsüberwachung und Funktionsüberwachung. Ich schätze auch sehr, wie das Unternehmen globale Präsenz mit lokalem Know-how verbindet. Wir können auf internationale Erfahrung zurückgreifen und uns gleichzeitig an die spezifischen Gegebenheiten jeder Region anpassen. Diese Ausgewogenheit ist ein echter Vorteil. Sie betreuen ein sehr vielfältiges Gebiet, das Frankreich und Nordafrika umfasst. Wie passen Sie den Aufbau von Beziehungen und die technischen Gespräche an die unterschiedlichen Unternehmenskulturen an?

Geduld und Vorbereitung sind von entscheidender Bedeutung. Im gesamten französischsprachigen Afrika, einschließlich Marokko, Senegal, Mauretanien und der Elfenbeinküste, sind Beziehungen wichtiger als das Geschäft. Man betritt ein Meeting nicht und kommt direkt zum Angebot. Man muss sich die nötige Zeit nehmen, um die Organisation, die Entscheidungsstruktur und den Hintergrund des Projekts zu verstehen. Im Laufe der Jahre habe ich gelernt, dass es ein Fehler ist, den technischen Reifegrad oder das Fachwissen der Teams, mit denen ich mich treffe, als selbstverständlich vorauszusetzen. Einige Hafenbetreiber verfügen über fortschrittliche Systeme, während andere veraltete Infrastrukturen mit begrenzter interner technischer Unterstützung verwalten. Ich passe das Gespräch entsprechend an. Das Ziel ist es, hilfreich zu sein und unsere Erfahrung weiterzugeben, ohne jemanden zu überfordern.

Ihre Funktion erfordert die Zusammenarbeit zwischen verschiedenen Kulturen und Teams. Welche Grundsätze leiten Ihre Führungsarbeit und Ihre Arbeitsweise?

Klarheit und Kohärenz. Eine Führungskraft muss sicherstellen, dass die Menschen verstehen, wohin die Reise geht und warum, und dann auch dann an dieser Richtung festhalten, wenn es schwierig wird. Er muss zudem ein Umfeld schaffen, in dem sich die Menschen in der Lage fühlen, offen zu sein. Wenn Probleme verborgen bleiben, bis sie zu Krisen eskalieren, handelt es sich um ein Führungsproblem, nicht um ein Problem der Mitarbeiter. Und Neugier ist ebenfalls wichtig. Die besten Führungskräfte, mit denen ich zusammengearbeitet habe, möchten aufrichtig verstehen, womit die Teams im Alltag konfrontiert sind.

Kundenorientierung ist ein wiederkehrendes Thema in Ihrer Arbeit. Wie setzen Sie dies im täglichen Umgang mit Kunden um?

Für mich bedeutet das, mehr zuzuhören als zu reden. Wenn ein Kunde eine Frage stellt, versuche ich zunächst, das dahinterstehende Problem zu verstehen, anstatt nur die oberflächliche Frage zu beantworten. Das bedeutet, dass ich nachhake – und ja, manchmal bedeutet das auch, am Wochenende zu antworten, wenn ein Kunde vor einer Projektfrist steht. Für mich ist Kundenorientierung weniger eine Philosophie als vielmehr eine Reihe von konsequenten und unaufdringlichen Verhaltensweisen, die im Laufe der Zeit Vertrauen schaffen. Ein Kunde, der mich wegen eines Problems anruft, hat mir bereits ein Kompliment gemacht, indem er mir sein Vertrauen schenkt und glaubt, dass ich ihm helfen kann. Das ist eine Verantwortung, die ich sehr ernst nehme.

Was schätzen die Kunden Ihrer Meinung nach – gemessen an Ihren Interaktionen in den verschiedenen Häfen und Terminals – am meisten an der Zusammenarbeit mit Gantrex?

Zuverlässigkeit. Die Kunden schätzen dies mehr als alles andere. Sie möchten sicher sein, dass unsere Gantrex-Lösung wie vorgesehen funktioniert, dass die Liefertermine eingehalten werden und dass wir ans Telefon gehen, wenn ein Problem auftritt. Betriebsausfälle in den Häfen sind kostspielig, daher ist das Vertrauen in unsere Empfehlungen von großer Bedeutung. Kunden schätzen zudem die Fachkompetenz. Wenn ich erklären kann, warum ein bestimmtes Schienenprofil oder Befestigungssystem für ihre konkrete Situation geeignet ist, anstatt lediglich eine Standardoption anzubieten, gewinnt das Gespräch deutlich an Bedeutung, da wir den tatsächlichen Mehrwert, den wir dank unserer unübertroffenen Erfahrung bieten, deutlich machen können.

Wenn wir uns Ihre Regionen ansehen: Wo sehen Sie die bedeutendsten Wachstumschancen, insbesondere im Bereich Crane Solutions?

Wir beobachten ein solides Portfolio an Hafenausbauprojekten in ganz Afrika, insbesondere im Maghreb, darunter die Modernisierung von Containerterminals in Marokko, den Ausbau der Hafeninfrastruktur in Kamerun und im Senegal sowie das Wachstum im Zusammenhang mit regionalen Handelskorridoren. Viele dieser Anlagen erweitern ihre Kranflotten oder erneuern veraltete Eisenbahninfrastrukturen, was uns natürliche Chancen eröffnet. In Frankreich führt der zunehmende regulatorische Druck auf Hebezeuge zu einer steigenden Nachfrage nach Inspektions- und Konformitätsdienstleistungen. Unsere Erfahrung mit Inspektionstechnologien wie der Schwingungsüberwachung und der 3D-Funktionsüberwachung verschafft uns eine solide Position in dieser Marktnische – sowohl als eigenständige Dienstleistung als auch als Ausgangspunkt für umfangreichere Modernisierungsprojekte, einschließlich der Sanierung von Gabelstaplerfahrwegen.

Welche Herausforderungen sind für die Geschäftstätigkeit in Nordafrika typisch, und wie hilft Ihnen das „glokale“ Modell von Gantrex dabei, diese zu bewältigen?

Eine immer wiederkehrende Herausforderung in Afrika ist die Komplexität der Beschaffungsprozesse mit langen Lieferzeiten, der Importlogistik und den unterschiedlichen Niveaus der lokalen technischen Ressourcen. Kunden benötigen robuste und wartungsfreundliche Lösungen mit klarer Dokumentation in ihrer Arbeitssprache. Hier kommt unser globales Modell voll zum Tragen. Ich kann auf die gesamte Unternehmensgruppe zurückgreifen, um technisches Know-how und eine breite Produktpalette zu nutzen, während ich gleichzeitig Kommunikation, Lieferung und Support an die lokalen Bedürfnisse anpasse. Ich verlasse mich nicht auf Standardlösungen, sondern passe diese an die jeweilige Situation an.

Eine weitere Herausforderung ist die Kluft, die manchmal zwischen den Kunden und ihren Wartungsteams besteht. Ich versuche, diese zu überbrücken, indem ich Schulungen und klare technische Dokumentationen anbiete. Dadurch werden die lokalen Teams langfristig befähigt, was zu einer dauerhaften Kundenbindung und stärkeren Beziehungen zu den Kunden führt.

Könnten Sie uns ein aktuelles Projekt schildern, bei dem das Know-how von Gantrex einen messbaren Unterschied im Betriebsablauf eines Kunden bewirkt hat?

Kürzlich meldete uns ein Hafenterminal wiederkehrende Probleme mit den Kranbahnen, darunter beschleunigter Verschleiß, Risse im Beton und ungeplante Ausfälle. Anstatt uns darauf zu beschränken, lediglich Ersatzteile anzubieten, haben wir das Problem bis zu seinen Grundursachen zurückverfolgt: Lastverteilung, Entwässerung und die ursprünglichen Spezifikationen. Wir schlugen eine umfassende Sanierung vor, die auf einer technischen Analyse beruhte, und stellten diese als Investition in langfristige Zuverlässigkeit dar – und nicht als bloße Wartungskosten. Vergleicht man die Kosten eines Ausfalls mit denen einer dauerhaften Lösung, wendet sich die Diskussion völlig und die Entscheidung fällt leichter.

Welche Entwicklungen oder Projekte begeistern Sie im Hinblick auf das kommende Jahr am meisten?

Dienstleistungen wie Inspektionen, 3D-Scans und Ersatzteile, die unabhängig voneinander angeboten werden, sind sehr interessant, da sie es uns ermöglichen, viel früher in den Entscheidungsprozess eingebunden zu werden – oft noch bevor der Sanierungsbedarf offiziell festgestellt wird. Außerdem verfolge ich aufmerksam die Entwicklung der afrikanischen Containerterminals. Ich glaube, dass die nächsten 18 bis 24 Monate Gantrex Chancen bieten werden, einen größeren Einfluss auf Märkte auszuüben, in denen wir derzeit nur begrenzt vertreten sind.

Und auf einer persönlicheren Ebene macht es mir große Freude, ein Gebiet mit langfristiger Perspektive zu erschließen. Zu sehen, wie aus Beziehungen wiederkehrende Geschäfte und Weiterempfehlungen entstehen, macht die Arbeit wirklich lohnenswert, denn letztendlich schafft man damit ein Vermächtnis für die nächste Generation von Fachleuten in dieser Branche.

Abschließend: Welchen Rat würden Sie jemandem geben, der eine Karriere in der Geschäftsentwicklung in dieser Branche beginnt?

Beginnen Sie damit, sich die technischen Grundlagen anzueignen. Im Bereich der Hafeninfrastruktur merken Kunden sehr schnell, wenn Ihr Wissen nur oberflächlich ist. Man muss kein Ingenieur sein, aber man muss verstehen, wie die Dinge funktionieren und warum die eigenen Empfehlungen wichtig sind. Seien Sie geduldig. Die Verkaufszyklen sind lang, und Beharrlichkeit zahlt sich aus. Und vor allem: Seien Sie aufrichtig hilfsbereit. Viele meiner solidesten Geschäftsbeziehungen begannen damit, dass ich ein Problem gelöst habe, ohne einen unmittelbaren Nutzen zu erwarten. Das ist ganz einfach die richtige Art zu arbeiten.